Case: Troostwijk Veilingen
Alles heeft waarde bij Troostwijk Veilingen
Kies je voor een bedrijf of product op uitsluitend rationele gronden? In de B2B markt wordt dat vaak gedacht. Er wordt gerekend tot achter de komma voor de laagste prijs en 99,99 procent betrouwbaarheid is net genoeg. Natuurlijk speelt ratio een belangrijke rol, maar vaak wordt de definitieve beslissing niet genomen op basis van “wat je doet”, maar “waarom je het doet.“ Ook de zakelijke beslisser is een mens. En neemt die alleen maar rationele beslissingen?
Troostwijk Veilingen haalde de media vaak vanuit interessante faillissementen, maar daardoor kón het beeld ontstaan van ‘profiteur over iemand anders’ rug’, met soms negatieve berichtgeving en imagoschade tot gevolg. Men wilde daarom effectiever, consistenter en met meer emotie (lees: inlevingsvermogen) gaan communiceren. Tijd om uit te zoeken waarom ze bij Troostwijk doen wat ze doen. We gingen aan de slag om de Why van Troostwijk te achterhalen, op zoek naar de passie van de organisatie. We spraken met 23 personen, van de CEO tot customer service medewerkers.
Wat doen ze bij Troostwijk Veilingen?
Ze veilen voor diverse sectoren goederen en machines. Van tractoren tot CNC snijmachines. Hele productielijnen wisselen van eigenaar en krijgen elders in de wereld een productief tweede leven.
Hoe doen ze dat?
Snel, veilig, zorgvuldig en transparant. De koper kan erop vertrouwen dat de informatie over het te kopen object betrouwbaar is, de verkoper heeft een wereldwijde afzetmarkt én de zekerheid dat de hoogste bieder ook daadwerkelijk betaalt. Door het veilingprincipe bepaalt de markt bij elk te verkopen item altijd de meest optimale, marktconforme prijs. Of het nu gaat om een steekwagentje of een helikopterplatform. Fijn voor de verkoper, fijn voor de koper.
Goede redenen om voor Troostwijk Veilingen te kiezen als je overtollige apparatuur hebt omdat je gaat fuseren, verhuizen of je productieproces aan wilt passen. Machines en goederen veilen en de opbrengst investeren in nieuwe productiecapaciteit. Dat klinkt mooi, en dat is het ook. Maar waarom zou je voor Troostwijk Veilingen kiezen? Er zijn toch meer partijen die graag gebruikte goederen aan een nieuwe eigenaar helpen?
Waar vind je de Why?
De Why van een organisatie lees je zelden in de stukjes “onze missie” en “onze visie”. Daar heeft men het vrijwel altijd over wat ze doen en soms een beetje over hoe ze dat doen. Maar waarom ze dat zo doen? Het waarom, de drijfveren en de passie, zijn vaak evident in de organisatie, maar worden zelden benoemd en opgeschreven, laat staan verder verteld. Oude drijfveren van een al lang verdwenen oprichter, de passie van ambachtslieden, de servicegerichtheid van een binnendienst, de adviesrol van een salesteam. Daar kom je dus alleen achter als je de mensen in de organisatie aan het woord laat. Van hoog tot laag.
Ook bij Troostwijk Veilingen zijn we het gesprek aangegaan. Bij de gesprekken met de medewerkers ging het om het achterhalen van hun passie, hun drive, hun bevlogenheid voor hun werk en de organisatie. Waarom doe je wat je doet? En tijdens die gesprekken werden mooie uitspraken gedaan: “Waar iemand anders schroot ziet, zie ik interessante spullen”. “Waar de één een bejaarde tractor ziet staan, zie ik een tevreden Roemeense boer over zijn land rijden.” “Waar de ene koper een hal vol stilstaande machines ziet, zie ik het levenswerk van een bevlogen ondernemer die na vele werkzame jaren van zijn welverdiende pensioen wil gaan genieten.”
Opvallend was dat het in alle gesprekken over “waarde” ging. Bij Troostwijk is men ervan overtuigd dat alles waarde heeft. Maar je moet die waarde wel vinden, herkennen en verzilveren. En die waarde draait om mensen. Daarin zit de passie van Troostwijk. Mensen helpen de waarde te verzilveren door een gebruikte machine aan de juiste groep geïnteresseerden te bieden, door te adviseren om een bedrijf gezonder te maken, iemand blij te maken met een goed onderhouden gebruikte machine of een familie van A tot Z te begeleiden bij een bedrijfsbeëindiging waarmee met de opbrengst een nieuwe toekomst bereikbaar wordt.
Why, en wat dan?
Met alleen het vaststellen van de Why, bij Troostwijk hebben we die verwoord met: “Alles heeft waarde en waarde draait om mensen”, ben je er nog niet. De volgende stap is medewerkers bewust te maken van deze latente passie. Door die drive manifest te maken wordt deze tastbaar en kan iedereen ernaar handelen. Op een heel natuurlijke manier, want de passie is afkomstig van de mensen zelf. Van de accountmanagers. Van de veilingmeesters. Van de supportmedewerkers. Van de financiële afdeling. En van het management. En die passie wordt vervolgens herkend, door kopers én verkopers. Want die passie is authentiek en niet door een communicatiebureau in een positioneringsstrategie verzonnen.
(Her)kent en voelt iedereen binnen de organisatie de Why, dan wordt het tijd deze uit te gaan dragen. Bij Troostwijk door medewerkers en klanten aan het woord te laten via online en offline B2B kanalen die geselecteerd zijn op optimaal, kwalitatief bereik binnen de diverse segmenten. Elk verhaal vertelt over de passie van Troostwijk voor het vinden van waarde voor koper en verkopers en over het proces van het verzilveren van die waarde. Met aansprekende voorbeelden en mooie resultaten. En met die verhalen onder de arm gaan new business gesprekken niet meer over de hoogste opbrengst of de laagste kosten, maar over waarde. Want alles heeft waarde, en dat praat een stuk makkelijker.